希鸥网专访多洗创始人：O2O的本质是解决真实需求

O2O创业潮到倒闭潮，不过就是大半年时间。中关村创业大街的创业者少了，投资人也少了，资本寒冬里，该退场的已经退场，活下来的都是能够真正解决用户需求和市场痛点的项目。

这是一个建立品牌最好的时代，小米不过五年，滴滴不过三年，而年轻的干洗品牌“多洗”只用了一年多时间就从无经验、无资源、无资金的“三无屌丝”变身为自建物流配送、自建洗衣工厂、拥有十万计用户、完成千万元融资的“创业高富帅”。

谈及这一蜕变的原因，多洗联合创始人郭增光做客“CEO说”向三百位创业者讲到：一是不盲目扩张，稳扎稳打，二是不断优化产品，为用户提供更好的产品和品质服务。

一小时的分享里，郭增光提到15次“品质”服务，可见这个团队是已经把这一理念融入到自己的创业和产品的血液里。对于O2O烧钱刷单，郭增光说，创业者靠刷单存活，是对自己的人生不负责，你把自己的时间浪费在刷单上面，让一个没有必要做的事情继续做下去，总有一天还是要结束的。

干货整理

1，O2O是不是伪命题，取决于你做的事情能否真正解决市场痛点、是否有着普遍市场。

2，我觉得倒闭潮是好事，只有该退出的退出了，真正解决市场需求的产品才能更好的活下来。

3，补贴来的用户不是真正的用户，我们要做的是提高品质和服务，用更高的服务满足之前有干洗需求的用户，而不是改变之前没有干洗习惯的用户。

4，我们不会那么着急进军二线市场，进入前要通过深入调研，合理、有节奏的进行扩张。每到一个城市，都是全新的品牌，意味着要从零开始。

5，对创业者的建议是，把握自己产品的节奏，找到并坚持自己的核心竞争力，不要烧钱补贴市场。

｜多洗联合创始人郭增光，“CEO说”第53期分享嘉宾。｜

对话内容

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希鸥网：请郭总做自我介绍并请介绍一下“多洗”。

郭：大家好，我是多洗的郭增光。多洗在线上和京东、美团等平台合作，线下我们自建物流和工厂，采取件洗、袋洗的方式提供洗衣、洗鞋和其他产品洗护，定位为垂直细分领域的品牌商。

希鸥网：O2O行业烧钱严重，您觉得盈利要到什么时候？目前可期的盈利模式有哪些？

郭：大家很关心020行业烧钱，我们多洗从开始到现在从来没有烧钱做补贴。我们做服务行业，两点很重要，一是服务体验好，二是服务质量高。有了这两点，就不用大把烧钱，我们始终坚持品质和质量第一，现在订单量稳步上升。

保留估计，我们明年年中就能开始盈利，主要成本花在了城市拓展，像接下来我们会陆续进入上海、天津、苏州、杭州等城市。靠烧钱和补贴是不能够做起来一个品牌的，踏踏实实做品质才可能做起来。我们洗衣、洗鞋等每个业务都是有毛利的，这是我们的盈利模式。

希鸥网：O2O从一年前的大热，到现在倒闭潮，以至于很多人说O2O是伪命题，您怎么看？

郭：首先我觉得 O2O、B2C等等这些都是概念，是不是伪命题，取决于你做的事情能否真正解决市场痛点、是否有着普遍市场。如果产品的切入点是为了改变和提高生活质量，那是对的。如果本来没有这个需求，去硬加一个需求给用户，这就是伪命题，因为试图改变消费者习惯是很难的。

如果用户本身有需求，你做的事情是优化用户的体验、提高服务品质，那方向是对的。不用管是B2C还是O2O这些概念，只要你的产品是对用户原来使用的产品和服务做提升，就可以了。

从之前的O2O大热到倒闭潮，我觉得一部分原因是部分创业者为了创业而创业，“全民创业”导致创业者和投资人都不理性、不冷静。现在大家冷静下来，有些不合适的、坚持不了的创业者就退场了。我觉得倒闭潮是好事，只有该退出的退出了，真正解决市场需求的产品才能更好的活下来。

希鸥网：创业过程中，想法也会逐渐发生改变，那么您对O2O洗衣行业的看法与以往有哪些不同？你们踩过哪些坑？

郭：创业过程中，确实会在实际操作中，根据一些遇到的现状不断的做调整。

比如我们刚开始的想法是做好取件和送件，把衣服送到门店和工厂洗护。现在我们为什么自建工厂呢？因为之前踩到过坑，比如我们把衣服送到附近的门店，但每家门店标准不统一，我们也很难做统一要求，另外还要考虑每个门店的产能，这些就都和用户的体验就很相关了。只做简单的取送件不能保障用户服务品质时，我们就开始调整了。

另外，我们把衣服送到合作的工厂，对工厂的把控很差，工厂的设备可能也陈旧，我们去改变现状是很难。所以到后来，我们就改变原来的想法，自建物流和工厂，用更好的品质去竞争。

我们踩过的坑比较多，举个例子，那段市场很疯狂的时间，我们也做过补贴。在校园和社区，搞免费洗衣、一元洗衣，吸引来的这些客户都是贪便宜的心理，把整体品质拉下来了

因为是免费，他们拿过来的衣服也是最差的，最差的衣服导致事故率升高，从而导致投诉量升高，同时售后和工厂都会遇到问题。归根到底，这样补贴来的用户不是真正的用户。我们要做的是提高品质和服务，用更高的服务满足之前有干洗需求的用户，而不是改变之前没有干洗习惯的用户。

希鸥网：2015年就是合并之年，未来O2O洗衣行业未来是否也面临大合并？洗衣行业是否正在进行着一轮大洗牌，您认为哪些公司有望最终活下来？

郭：干洗行业也会出现整合，但本质上不是合并，是吞并。过的好的吞并过的不好的。整个行业需要升级，升级的目的是把品质和服务做的更好。线下的门店会面临洗牌，我肯定觉得多洗能活下来，因为我们始终把品质和服务作为自己的核心，而那些作流量分发，靠补贴起来的项目，尽管现在看起来很好，但以后怎样就不一定了。

希鸥网：在整个O2O行业刷单严重，O2O洗衣行业是否也没有摆脱这一困扰？

郭：不知道其他项目是否存在刷单，对于多洗来说，我们很排斥这种行为，刷单是饮鸩止渴，对自己不负责。刷单的原因是因为订单不足，订单不足可能是因为自身问题，比如需要考虑是物流、渠道、服务三方面存在不足。如果是存在上面三个问题，是可以想出一些办法和方案去解决的。如果是做的项目事情本身没有很强的需求导致的订单不足，那就应该考虑这个事情是否有必要继续做下去。

靠刷单存活，是对自己的人生不负责，你把自己的时间浪费在刷单上面，让一个没有必要做的事情继续做下去，总有一天还是要结束的。

希鸥网：目前困扰你们发展的最大问题是什么？你打算怎么解决？

郭：我们有一个困扰，就是工厂对洗涤人员的技术依赖性太强，考虑的主要解决办法，把洗护的处理工艺、技术更可能的标准化，采取国际上先进的洗涤设备，降低对人工依赖度。把看似不标准的、个性化的处理方法更可能的进行标准化。

希鸥网：如何打消顾客对服务的疑虑，比如洗不干净、物件丢失、等待时间太长等等？

郭：用户对一项服务不存在疑虑，主要是因为不了解过程。如果让他了解过程，告诉他什么时间取走、分拣、进厂、出厂、送回中转站、送到手里。全程让用户了解到进度，用户就没有疑虑了。

干洗确实是存在事故率的，比如植物油确实很难清洗，在用户可以接受的范围内，100%能处理掉的污渍肯定会处理，如果有些能够100%处理却要损害衣服，就尽可能避免。

丢件问题要百分百避免，加强对每个的环节仔细把控，比如像衣物上的腰带，我们做预处理时，会取下来，把它当作一件独立的衣服。我们在用户下单后的两小时内响应，在承诺给用户的时间内送回衣服，让用户心理有预期。

洗涤、取件、送件，用户都可以看得到，我们每件衣服，都要预处理，有些衣服的领子比较难处理，那就先处理领子，那些容易掉的扣子，也要先处理，提前预防，控制一些不必要麻烦的出现。

希鸥网：如何做地推？如何进军二三线城市？

郭：多洗是以中转站为出发点，取件员为核心进行地推。多洗的取件员就是地推人员，去哪里取件，说明哪里就有用户需求，在有需求的地方做推广，效果就会好一些。

我们和高品质的线下便利店有合作，比如好邻居、嘿客等，其所在社区对他们有一定的品牌认知度，我们联合线下门店一起推广，就容易被当地用户接受。

二三线城市也有干洗需求，需要做的是，要根据城市调配产品，要有侧重点，根据当地的实际情况作扩张。

我们不会那么着急进军二线市场，进入前要通过深入调研，合理、有节奏的进行扩张。每到一个城市，都是全新的品牌，意味着要从零开始。

希鸥网：多洗上线一年多时间，从无钱、无资源、无经验的“三无创业者”到现在自建中央干洗工厂、自建物流、拥有庞大用户，完成这一蜕变，主要得益于哪几点？

郭：概括来说，第一，我们不烧钱，我们把握自己的推广节奏，不去盲目扩张。第二，抓住自己的核心：提供用户更好的品质和服务。对创业者的建议是，把握自己产品的节奏，找到并坚持自己的核心竞争力，不要烧钱补贴市场。

希鸥网：在线干洗的用户拥有哪些特点？

郭：1，年轻，一般在25岁到35岁。2，收入相对较高，月工资至少在1万左右。3，这些用户对品质和服务体验有更高的追求。